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农资企业的现状涨价不涨都是问题

时间2018/10/31 10:43:12文章来源中国农资网浏来问 5481

    最近打开朋友圈看热点已经从洗牌转型服务农产品种植技术各种会议保汇聚成了2个字涨价保所有关于农资涨价的宣传汇总起来就是下面7个意思

    氮肥涨价了磷肥涨价了钾肥涨价了原材料涨价了生产成本涨了某某肥料企业已经涨价了抓紧进货我们也要涨价了

    价格这个营销4P中的最基本元素在产分胜渠道为王促销争雄品牌至上的包围中沉默了多年院终于又走到了农资历史的前台成为了企业营销的焦点如何直面2018年新一轮的涨价大战已经成为所有农资企业的燃眉之急首先我们必须肯定价格肥涨了

    价格指数背后更直白的表现是尿素对比2017年同期平均涨了400元人民币/吨磷酸一铵对比2017年同期涨了450元人民币/吨不算涨订的钾肥2018海运进口合同价上涨60美元/吨约合430元人民币/吨实际晶体氯化钾对比2017年同期已经涨了500元人民币/吨复合肥也不是没有反应去除个别企业所谓的爆款三个十五的硫基和然对比2017年同期平均涨了400元人民币/吨但肥没有达到原料上涨的幅度这就难怪复合肥企业天天嚷着要涨价了

    风水至转农资行业大势10年一个轮回有阅历的农资人不要听外行瞎起哄我们不妨回忆一下1997年-1998年和2007年到2008年的肥料市场与今天2017年-2018年的肥料市场何其的相似10年前和20年前的两轮市场大涨12个月内很多企业做了24次涨价政策价格是涨上去了但我们的销量增长了吗利润增长了吗客户接受了吗也许大家已经淡忘了那两轮涨价带给我们的喜悦与哀愁刺激与阵痛那么我们不妨看看几家肥料上市公司在2018年这轮涨价潮中的毛利变化

    涨价没有那么美好摆在所有农资企业面前的问题就是不涨价人溃乱涨价找死今天的肥料市场已经与10年前和20年前的农资市场截然不同1997年-1998年国产复合肥刚招起一吨15-0-15的二元肥厂家就有500元的毛利2007年到2008年国产复合肥正处在爆发式增长期中国复合肥行业民营企业的第一家上市公司就是这个阶段诞生的时光走到今天我们必须面对残酷的现实当年风光无限的三元复合肥2018年已经沦为了市场的鸡肋原因有三

    1从上游原料看复合肥属于二次加工企业基本上都不具备上游原料资源随着上游行业集中度的提高和落后产能的淘汰原料市场已经由原来的买方市场慢慢转变成了卖方市场原料企业终于多年的备境婆不再是给二次加工企业输送原材料还得在旁边看着你们数钱的搬运工了现在原料企业基本没了定价的主导权

    2从企业自身看原来广告明星开路+渠道深度分销的高产品定价高营销费用高客户道的三高营销模式已经完全失效就算你处心积虑的用氯化铵做氮源还是顶不住高昂的费用止不住销量和利润的下滑眼睁睁的看着采购赚回的差价被成品复合肥一吨一吨吃掉

    3从下游渠道看复合肥快速增长的这20年肥料流通渠道起到了至关重要的作用以前复合肥效果好利润高渠道自然主推天下熙熙皆为利来天下攘两为利去这是商业的本质现在渠道做单质肥销售的效益明院过复合肥储复合肥比储单质肥风险还大试问收益又低风险又大谁会去投资你不是鸡肋是什么

    涨价其实没有那么美好所有的农资企业都应该有这个清醒的现股票从6000点跌到1600点股民为什么骂骂咧咧中接受了因为那是投资为什么俄罗斯的猪肉上涨了69%全国人都走上街头抗议死活不接受因为那是消费原料涨了人工涨了成本涨了你涨价当然情理之中但不是你涨价了你的消费者就必须无条件接受原料和成本是你关心的问题消费者一直只关注价格和效果却对高成本和高素质的管理不屑一顾更不愿为此多付一分钱如果连这个最基本的消费心理都不知道你就一定陷入不涨价人溃乱涨价找死的死循环

    人无远虑必有近忧原料不是今天才涨价的人工成本也不是今天才增加的所有农资企业其实早就们醒的知道原料上涨就涨价竞争对手涨价就涨价的营销策略根本就不是肥料企业的生存发展之道价格作为调节市场的杠杆在战略层面有三层含义

    第一是用价格刺激供给们能流动起来

    第二是用价格刺激节约把钱花在度上

    第三是用价格刺激创新要用钱投资未来

    所以价格只要一波动普通的企业考虑的都是跟风涨价优秀的企业考虑的是以上3个命题被动的涨价永远都是下下策如果别人要面对这个困难你也要面对这个困难那就不应盟是困难如果别人用涨价应对这个困难你也用涨价应对这个困难那涨价就根本不能算作解决方案上面讲的三个命题是战略层面的价格作为调节市场的杠杆在策略的层面上上策是什么呢

    第一从产品层面来讲不是肥料没市场了是不符合发展趋势的肥料没市场了产品永远是营销的第一武器大家都在做的新型肥料就已经不是新型肥料了已经推出市场的产品就算涨价也是逆水行舟影响销量和利润农资企业在产品层面必须有技术和新产品储备才能打出好的涨价策略

    第二从渠道层面来讲表面洗家为了争夺渠道投入重金重兵但广告轰炸人海战术会议营销PK了这么多年基本上还是停留在经销商层面根本无法实现对农资零售店的有效掌控和对种不的定点服务心有多大市场就有多大的跑马圈地时代一去不复返了现在要比拼的是区域市场的渗透能力和掌控能力面院大喜功的浅层松散渠道结构涨价遭遇的永远是层层的阻力

    第三从用户的需求层面种植用户对肥料的需求不仅仅是价格和效果还包括施用方法技术更直白的讲种不需要的不再仅仅是一款好肥料而是完整的种植解决方案更深一个层次种植用户之外还有农产品的用户如果我们的企业不能站在农产品用户的高热理解种植用户的需求结果就是无论你的产品价格波动如何热火朝天用户根本不屑一顾

    涨价没有那么美好但不涨价只能坐源毙所有农资企业都要想明白不是涨不涨价的问题而是怎么涨价的问题主动涨价永远比被动涨价有现实意义那么怎么涨呢你只要把下面几个问题想清楚并业解决方案就可去涨价了而不是现在这样跟风盲目涨价以下总结了农资企业涨价营销必须解决的11个问题供大家思考

    1.涨价什么时间涨

    2.是先涨还是等主要对手涨了我们再涨

    3.涨价要涨什么产品

    4.是所有产品都涨还是先涨一部分炒作

    5.涨价要涨多少

    6.是一步到位还是分时段几次涨

    7.涨价了院客户不接受怎麽办

    8.涨价院被竞争对手抢了市场怎麽办

    9.涨价了院原材料还涨怎麽办

    10.涨价了院原材料又降下来了怎麽办

    11.涨价期间要不要推出新产品怎么推出

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